Las 7 mejores estrategias de precios para productos de comercio electrónico

Establecer el precio de un producto no es tarea fácil. Si lo vendes muy caro, nadie lo comprará. Si lo vendes demasiado barato, perderás dinero y abandonarás antes de tener una oportunidad justa de triunfar.

A lo largo de los años, aprendí que establecer el precio de tus productos para la venta es un arte y un proceso lógico. En este artículo, aprenderás todo lo que necesitas saber para fijar el precio de tu producto y llegar a ese punto dulce donde el precio es el adecuado. 

Aprenderás:

• Las 7 mejores estrategias de precios
• Cómo crear un perfil de cliente o avatar
• Consejos para fijar el precio de tus productos de comercio electrónico o dropshipping

Puntos clave: 

• Las estrategias de precios se aplican a condiciones específicas; debes elegir la mejor que se adapte a tu situación
• Entender qué quieren y desean tus clientes es la clave para un precio adecuado 
• Debes hacer los cálculos para fijar el precio de tus productos correctamente; no hacerlo puede resultar en pérdidas

Al final, habrás aprendido las diferentes estrategias de precios efectivas que puedes aplicar a tu negocio de dropshipping. Si estás listo, ¡empecemos!

Parte 1: Cómo fijar el precio de tus productos de comercio electrónico

1. Entiende a tus compradores y competidores

Este concepto es más fácil decirlo que hacerlo; necesitas hacer mucha investigación para entender a tus compradores. En este proceso, debes crear un MASCOTA para tus compradores objetivo. 

¿Por qué? Si acabas de construir tu tienda de comercio electrónico o dropshipping, no tienes idea de cómo responderá el mercado, en qué punto de precio tus compradores están felices y cuánto están dispuestos a pagar por lo que vendes. 

Entonces, ¿cómo lo haces exactamente?

Creando un perfil del cliente

¿Quién es tu cliente? O mejor aún, ¿quién es tu cliente objetivo? Este ejercicio es lo que llamamos perfil de cliente, y debes hacerlo para tener una idea aproximada de cuánto dinero puede gastar tu cliente. 

Primero, ¿qué productos estás vendiendo y cómo se usan? Para ayudarte con esto, debes enfocarte en el problema real que tu producto intenta resolver. 

¿Estás vendiendo un dron? Si es así, ¿qué tipo? 

Hay muchos tipos de drones en el mercado. Algunos son simples juguetes, mientras que otros son para fotógrafos profesionales. Como puedes ver, hay una gran diferencia entre lo que puede hacer un dron de $1,000 frente a uno de $25. 

Los drones que se venden por $25 son aquellos que vendes a niños. En este sentido, debes dirigirte a padres que quieran comprar esto como regalo. 

El problema que este dron intenta resolver es el entretenimiento y las relaciones. Y como sabes, es raro encontrar un cliente que gaste $1,000 en un regalo. 

Pero tu enfoque de precios cambia si estás dirigido a profesionales como fotógrafos y videógrafos.

Si sabes que tu cliente objetivo es un fotógrafo freelance, puedes investigar cuánto ganan estas personas al año. 

Según Indeed, el salario o ingresos promedio de un fotógrafo freelance en EE.UU. es de $744 por semana. Multiplica eso por 52 semanas y obtienes $38,688.

Con este conocimiento, ¿cuánto crees que un fotógrafo estaría dispuesto a gastar en un dron? Si lo vendes por $1,000, equivale a aproximadamente $84 de gasto mensual, lo cual un fotógrafo puede permitirse sin problema. 

¿Qué significa esto? Significa que $1,000 es un punto de precio cómodo para que puedas vender tus productos a ese precio base sin miedo. 

Investigación de competidores

¿Quiénes son tus competidores y a qué precio venden los mismos productos? 

Después de completar el perfil de tu cliente, el siguiente paso es ir a otros sitios web y revisar a qué precio venden sus productos. El truco aquí es hacer una investigación de palabras clave en Google.

Debes usar las palabras clave adecuadas para mostrarte los mismos o productos similares. Abre todas las páginas relevantes en la primera página de Google y coloca los precios en una hoja de cálculo.

Puedes igualar estos precios o bajarlos, pero es una opción poco común vender tus productos a un precio más alto. Puedes venderlos a un precio más alto, siempre que tengas algo más de valor que ofrecer. 

Por ejemplo, puedes vender tus productos a un precio más alto si tienes más credibilidad o ofreces una garantía. Este proceso debería ser fácil para un negocio de comercio electrónico donde fabricas y envías tus productos. 

Pero si estás haciendo dropshipping, debes bajar el precio de tu competidor o ofrecerlo al mismo precio. Otra opción es tomar el promedio y fijar el precio de tu producto de esa manera.

Usa el modelo de precios correcto

Debes aplicar un modelo de precios una vez que conozcas a tus clientes objetivo y los precios de tus competidores. Hay siete tipos de los que hablaremos aquí.

Desde ahora, debo decirte que no hay una fórmula mágica que debas aplicar. La elección depende de diferentes circunstancias, y tú eres la mejor persona para decidir qué enfoque usar. 

1. Modelo de precios de costo más margen

En este modelo de precios, debes agregar un porcentaje al costo de capital como tu margen de ganancia. El costo de capital también se denomina costo de equilibrio. 

Veamos un ejemplo simple a continuación. 

Digamos que este dron tiene un rango de precios de $49.99 a $99 en el mercado. 

Tu costo de equilibrio aquí es casi $60. Esta tabla no incluye tus costos generales, mantenimiento del sitio web, las tarifas que pagas por procesar pagos, costos de publicidad y mucho más. 

Pero hablaremos de eso más adelante. Por ahora, usemos el modelo de precios de costo más margen. Supongamos que agregamos un 40% como nuestro margen, entonces obtenemos:

$59.99 X 40% = $23.99. 

Si sumamos $23.99 a $59.99, nuestro precio de venta es $83.99. Este precio es más alto que el precio más bajo de $49.99 pero aún dentro del rango del precio más alto de $99.99. 

Sin embargo, a este precio, ahora puedes ofrecer envío gratuito. El otro enfoque es eliminar el precio de envío de tu capital y cobrarlo por separado. En este caso, nuestro cálculo es:

$49.99 X 40% = $19.99. Sumamos eso a $49.99 y obtenemos $68.99.

Entonces, ¿de dónde salió el 40%?

No hay una respuesta científica para eso. Cada industria tiene un margen de ganancia promedio. Por ejemplo, los restaurantes suelen fijar sus productos al menos un 60% más que el capital porque tienen muchos costos generales. 

La cuestión con este modelo de precios es que se basa en la suposición de que venderás muchas unidades. La limitación aquí es que si no vendes mucho, no cubrirás otros costos como el mantenimiento del sitio web y los costos de publicidad.

Ahora, digamos que te decidiste a vender tu producto por $68.99. Esta vez, debes tener en cuenta tus gastos mensuales. Mira la tabla de ejemplo a continuación.

Tu costo total es de $229 para poder operar tu negocio de dropshipping o comercio electrónico. Lo que esto significa es que, por un precio de $68.99 que tiene una ganancia bruta de $19.99, necesitas vender 12 unidades al mes para alcanzar el punto de equilibrio. 

Llegamos a ese número usando la siguiente fórmula: 

$229 / $19.99 = 11.45 unidades.

Ahora, pregúntate, ¿son 12 productos razonables? ¿Es alcanzable?

A ese ritmo, recuerda que solo estamos alcanzando el punto de equilibrio y no obteniendo ganancias. Si 12 unidades no son alcanzables, puedes hacer dos cosas. La primera es reducir tus gastos, y la segunda es aumentar el porcentaje de tu margen.  

2. Modelo de precios basado en valor

El segundo tipo de precios es lo que llamamos basado en valor, lo que significa que fijas el precio de tus productos no en función de un porcentaje, sino de un valor percibido.

¿Qué significa esto? Si lo piensas, ¿por qué los iPhone son mucho más caros que los Android? La razón es el valor.

Aunque ambos sistemas operativos y teléfonos pueden hacer casi lo mismo que el otro, Apple siempre comercializa el iPhone como un tipo de teléfono de élite, por lo que Apple puede fijar el precio como desee. Los clientes tienen diferentes percepciones sobre un producto. Varios factores afectan el valor de lo que vendes:

Estos factores son: 

• Disponibilidad – ¿tu producto está siempre disponible o es una edición limitada?
• Exclusividad – ¿el producto es exclusivo de tu tienda o los clientes pueden comprarlo en cualquier lugar?
• Calidad – ¿tu producto está hecho con materiales de primera calidad y están diseñados para durar? 
• Rendimiento – ¿el producto funciona de manera óptima? ¿Puede competir de igual a igual con otras marcas caras?
• Novedad – ¿tu producto es una tendencia? ¿Es innovador y es nuevo?

Como puedes ver, el valor que le das a tu producto depende de estos factores, que puedes destacar en tus páginas de producto para justificar el costo. 

En el primer modelo de precios, podrías fijar el precio de tu producto con un margen de ganancia del 60%, dándote margen para alcanzar el punto de equilibrio e incluso ser rentable.

Pero si tu producto tiene valor, puedes aumentar el precio al 80% o incluso al 100% del costo del producto!

El mejor ejemplo de un producto donde puedes usar este modelo de precios son los artículos de impresión bajo demanda o aquellos que personalizas. Hoy en día hay muchos proveedores de dropshipping que te permiten personalizar los productos, como Printify y Printful.

La mayoría de estos son camisetas y tazas de café donde subes tu diseño, que el proveedor imprimirá en el producto. 

Estos proveedores de dropshipping son servicios de impresión bajo demanda o POD. Dado que los productos son únicos, tienen más valor que los genéricos, y puedes aumentar el precio.

Por ejemplo, puedes comprar una camiseta de un proveedor POD por $6 cada una, lo que incluye el servicio de impresión. Puedes vender la camiseta por al menos $20, especialmente si tus ideas giran en torno a temas candentes como la política.

3. Precios basados en la competencia

Los precios basados en la competencia significan que fijas el precio de tus productos según las tarifas prevalecientes en el mercado. La cuestión es que no tienes en cuenta el valor de tus productos. Solo consideras cómo otros vendedores fijan el precio de productos similares al tuyo. 

Estos son los beneficios de los precios basados en la competencia: 

• Es fácil de implementar
• La estrategia de precios hace que tus productos sean competitivos 
• El riesgo es mínimo 

En resumen, quieres hacer una investigación y encontrar un espectro de precios para el mismo producto que el tuyo. 

Por ejemplo, digamos que estás vendiendo impresiones en lienzo. Vas a Etsy y anotas los precios de tus competidores por impresiones en lienzo del mismo tamaño. 

Digamos que el rango que encontraste está entre $40 y $60. En este punto, tienes tres opciones: 

• Fijar el precio de tus productos en $40 – competir en el precio más bajo 
• Fijar el precio de tus productos en $60 – competir en el precio más alto 
• Fijar el precio de tus productos entre $40 y $60 – competir en un rango de precios con el que te sientas cómodo 

Cualquiera que sea el precio que elijas, debes encontrar una manera de diferenciar tus productos de los demás. Si no tienes ventas aún, sería mejor vender tus artículos al precio más bajo. Al precio más alto, asegúrate de que tu producto sea mejor que los demás.

4. Descremado de precios

El descremado de precios es una estrategia en la que cobras el precio más alto posible que el mercado pueda pagar, y luego lo bajas más tarde.

El objetivo es obtener tantas ventas como sea posible durante el lanzamiento, un momento en el que la demanda es alta. A medida que la demanda disminuye, quieres bajar el precio para atraer a consumidores que quieren comprar pero no pueden permitirse el precio de lanzamiento.

Quieres usar este enfoque para: 

• Recuperar rápidamente tu capital y los costos de adquisición de clientes
• El precio alto no invita a los competidores a subir sus precios
• Tu producto es de alta calidad

La mayoría de las veces, verías el descremado de precios como una estrategia en dispositivos electrónicos. Cada nuevo producto electrónico se vende a un precio alto, y este precio baja más tarde.

El problema con el descremado de precios como estrategia es que no funciona por mucho tiempo. Solo puedes hacerlo durante unos pocos meses. Además, quienes compraron al principio pueden no confiar en ti nuevamente. Si la caída de precios es grande, los primeros clientes se sentirían estafados: ¿por qué pagaron un precio premium por un producto que podrían haber comprado más barato después?

5. Precios de líder en pérdidas

Esta estrategia de precios significa que vendes tus productos con pérdidas o con una ganancia muy pequeña. El objetivo es atraer a compradores para que adquieran tus productos con pérdidas, con la esperanza de que compren otros artículos que tengan un alto margen de ganancia. 

En algunos casos, puedes usar esta estrategia de precios en el lanzamiento de tu producto. Quieres que la gente pruebe tus productos y corra la voz. En el mundo físico, algunos emprendedores incluso regalan productos. 

Los precios de líder en pérdidas también se aplican a una estrategia en la que ofreces un descuento enorme. Normalmente ocurre durante la temporada navideña. En Estados Unidos, no es raro ver que grandes tiendas minoristas ofrezcan sus productos con un descuento significativo durante el Día de Acción de Gracias. 

Estos son los mejores escenarios para usar los precios de líder en pérdidas: 

• Tienes exceso de inventario
• Tienes un producto nuevo que quieres que se vuelva viral
• Combinas los productos con descuento con un producto de alta ganancia

La estrategia de precios de líder en pérdidas conlleva peligro. Como el término lo indica, puedes perder dinero. Sería prudente implementarla solo si puedes permitirte perder una cierta cantidad de dinero. Además, también es mejor para paquetes: vender productos con un margen de ganancia más bajo si un cliente compra un grupo de productos juntos.  

6. Precios dinámicos

Los precios dinámicos son una estrategia en la que tus precios cambian según varios factores como la demanda, la temporada, los precios de los competidores, la segmentación y la demografía. 

¿Cómo funciona esto? 

En esta estrategia, cambias el precio de tus productos si crees que te hace más competitivo. Por ejemplo, si hay una gran demanda de drones durante la temporada navideña, puedes subir o bajar los precios de lo que eran antes.  

Normalmente, los precios dinámicos ocurren durante la temporada navideña o si los productos son commodities. Los productos commodities suelen ser productos agrícolas y de minería como el oro, la plata, etc. 

Como dropshipper, la temporada y la demografía son las razones principales para usar esta estrategia. A continuación, algunos ejemplos: 

• Aumentar o disminuir precios a finales de año
• Lanzar un precio de oferta en verano
• Cobrar precios más altos a consumidores de EE.UU. 
• Cobrar precios más bajos a mercados en países en desarrollo económico

No hay un proceso definido para implementar esta estrategia. Lo que puedo decirte es que debes estar en sintonía con lo que está sucediendo en el mercado para implementar esta estrategia con éxito.

7. Precios premium

Como el término lo indica, los precios premium se refieren a un método en el que vendes tus productos a un precio alto. El precio siempre es más alto que el valor promedio del mercado. Piensa en Apple: sus precios siempre están por las nubes, y sin embargo tienen una base de clientes leales. 

Usas precios premium por las siguientes razones: 

• Tu producto es de calidad excepcional y no tiene comparación
• Quieres aumentar el valor percibido de tu producto
• Eres uno de los pocos que vende este producto (la oferta es menor que la demanda)

En el dropshipping, los precios premium son una gran estrategia solo si haces etiquetado privado. Dado que eres el único que tiene este producto, puedes cobrar más dinero que tus competidores. 

La cuestión con los precios premium es que debes respaldarlo con un marketing serio. Por ejemplo, si haces dropshipping de suplementos alimenticios, necesitas anuncios y videos que muestren a las personas cómo tu producto les ayudó a mejorar su salud. 

8. Precios de ancla

Los precios de ancla son una estrategia en la que juegas con la tendencia de un comprador a obtener más valor por menos dinero. Es un tipo de precios que muchas cadenas de comida rápida usan para tentar a las personas a comprar productos empaquetados o comprar algo en un punto de precio más alto.

Este es un ejemplo que ves normalmente en cines: 

• Palomitas pequeñas – $5 (100 gramos)
• Palomitas medianas – $8 (200 gramos)
• Palomitas grandes – $10 (500 gramos)

Como puedes ver, la gente notaría inmediatamente que las palomitas grandes solo cuestan dos dólares más que las medianas. Sin embargo, son más del doble de cantidad.

Si lo piensas, necesitarías gastar $25 en cinco palomitas pequeñas (100 gramos cada una) para obtener 500 gramos de palomitas. Sin embargo, solo necesitarías gastar $10 si compras las grandes.  

El ancla también significa que fijas un producto a un precio muy alto (este es el ancla), y luego ofreces un producto de calidad similar a un precio más bajo, lo que ahora hace que el consumidor piense que este segundo producto es una buena oferta. 

Por ejemplo, puedes fijar un traje en $3,000, y el cliente pensaría que este precio es demasiado alto. Al lado de ese traje en tu tienda en línea hay uno que se vende por $400. En este punto, el consumidor quiere comprar este producto porque, para él, el traje de $400 es una ganga: es una oferta que no puede dejar pasar. 

Entiende tu punto de equilibrio

Antes, tocamos el tema del punto de equilibrio. Es la cantidad de dinero que debes recaudar de tus ganancias brutas para pagar todos tus gastos.

En algunos casos, es el número de unidades que debes vender en un mes para pagar nuestras facturas del negocio. Un punto de equilibrio no es el punto donde obtienes ganancias.

Es el punto donde no estás en negativo o en la zona roja. En resumen, es un punto donde, después de pagar todas tus facturas, tu negocio hizo $0.

No debes nada, pero tampoco ganaste nada.

Cada trimestre, debes recalcular tu punto de equilibrio. Esto se debe a que puedes introducir algo nuevo en tu negocio cada trimestre, como una nueva campaña de marketing o nuevos costos, como contratar a un bloguero para que escriba contenido para ti.

A medida que aumentan tus gastos, debes ajustar los precios de tus productos en consecuencia.  Es importante porque si no conoces tu punto de equilibrio, no hay forma de que puedas tomar una decisión inteligente sobre cómo fijar el precio de tus productos. Recuerda, una decisión empresarial siempre debe basarse en datos.

Cómo calcular el punto de equilibrio

Es hora de usar tus habilidades matemáticas, ya que necesitamos hacer algunos cálculos. 

Aquí está la fórmula: Ganancia = P(X) – VC(X) – CF

Y esta es la leyenda: 

• P = precio de venta
• X = número de unidades vendidas
• VC = costos variables
• CF = costo fijo total

Antes de hacer las matemáticas, describamos cada componente.

• P = Esto se refiere al precio que un cliente debe pagar, incluyendo el envío.
• X = Este es el número de unidades que vendiste en un mes, que ya están pagadas. No incluyas unidades en las que emitiste un reembolso.
• CF = Los costos fijos son aquellos que no cambian. Ejemplos son el alquiler, el costo de tu sitio web, servicios públicos, salarios que pagas y otros.
• VC = Los costos variables son aquellos gastos que pueden cambiar, como marketing, envío, impuestos, tarifas y más. 

Ahora, hagamos las matemáticas en un escenario teórico.

Ganancia = P(X) – VC(X) – CF

Nuestra P es el precio de venta, que es $83.98. Llegamos a este número porque el precio es $59.99 (incluyendo envío)

El 40% de eso es $23.99, así que sumamos $59.99 y $23.99, y obtenemos $83.98

Nuestro VC o costo variable se muestra a continuación:

• Publicidad - $100
• Varios - $100
• Total = $200

Nuestro Costo Fijo Total o CF se muestra a continuación:

• $59.99 X 100 unidades = $5,999
• Costo del sitio web = $29
• Total = $6,028

Resumen: 

Ganancia = P(X) – VC(X) – CF

• P = $83.98
• X = 100
• VC = $200
• CF = $6,028

Finalmente: 

• Ganancia = $83.98 (100) – $200(100) – $6,028
• Ganancia = $8,398– $2,000 – $6,028
• Ganancia = $8,398– $2,000 – $6,028 = $370

En este caso, ganamos $370 ese mes si vendimos 100 unidades con un margen de ganancia del 40%. Habríamos ganado más si no hubiéramos gastado en publicidad o si pudiéramos controlar nuestros gastos varios.

Ahora, ¿qué pasa si vendimos 200 unidades? ¿Eso significa que ganamos $370 x 2 = $740?

Veamos. Si vendimos 200 unidades, nuestro CF cambiaría. 

Recuerda: Ganancia = P(X) – VC(X) – CF

• P = $83.98
• X = 100
• VC = $200
• CF = $12,027

Y así tenemos esto: 

• Ganancia = $83.98 (200) – $200(200) – $12,027
• Ganancia = $16,796 – $4,000 – $12,027
• Ganancia = $16,796– $4,000 – $12,027 = $769

Estamos ligeramente por encima en ganancia que simplemente multiplicar la ganancia neta anterior por 2. 

Ahora, este es solo un ejemplo simple. No hemos incluido otras cosas como tu salario, datos o costo de internet, electricidad y mucho más.

Parte II: Más consejos sobre precios de productos de comercio electrónico

1. Siempre conoce lo que está sucediendo en tu nicho

Solo porque fijaste el precio de tu producto correctamente y estás haciendo ventas no significa que el precio deba permanecer allí. Debes hacer el mismo ejercicio que hicimos anteriormente para el análisis de competidores cada trimestre.

Con el tiempo, tu precio debe evolucionar. Siempre deja margen para tener suficiente ganancia para lanzar una venta o emitir descuentos. También necesitas saber que tus costos generales, como salario, impuestos, alquiler y servicios públicos, pueden fluctuar e aumentar ocasionalmente, así que considera esto en tus métodos de precios.

2. Calcula tu margen de ganancia antes del lanzamiento

En el ejercicio que hicimos, ¿estás contento con una ganancia neta de $370? 

Si no, debes aumentar tu precio de venta o vender más artículos. Otra opción es buscar un proveedor diferente que ofrezca el producto a un costo más bajo o intentar ahorrar en el costo de envío. 

No omitas este proceso. Calcular tus costos variables y fijos es tedioso, pero son necesarios. No puedes administrar un negocio decente si no sabes a dónde va tu dinero. 

¿Cuál es la fórmula para un margen de ganancia? El margen de ganancia es igual a lo siguiente: 

(Precio de venta – Costo del producto) / Precio de venta

El margen de ganancia es un porcentaje. Es a partir de este margen de ganancia que tu negocio se pagará a sí mismo. Si has hecho este cálculo y el resultado es negativo, ni siquiera estás en tu punto de equilibrio. Estás perdiendo dinero y necesitas hacer algo. 

Como se mencionó anteriormente, puedes aumentar el precio de venta o reducir tus costos variables. Ahora, ¿qué pasa si no puedes aumentar tu precio y tampoco puedes reducir tus costos variables? En ese caso, debes considerar vender otro tipo de producto.

3. No temas experimentar

Siempre estate al tanto de las tendencias en tu industria y no temas probar cosas nuevas. Como emprendedor, debes captar el pulso del mercado.

Prueba cómo reaccionaría el mercado si aumentas el precio de tu producto o lo bajas. Envía correos electrónicos y encuestas a tus clientes y obtén su retroalimentación. Consigue a un grupo de especialistas en marketing para que hagan un estudio analítico sobre tu nicho. Compra informes si es necesario. Usa los datos a tu favor. 

Subir el precio de tu producto está bien, pero no lo hagas de la noche a la mañana. Sería útil si aumentas el precio de tu producto en pequeñas incrementos. Por eso debes hacerlo bien la primera vez. Si de repente subes el precio de tu producto, estarías en una mala situación.  

PARTE III: Preguntas frecuentes: Precios de productos de comercio electrónico

¿Qué es el precio en el comercio electrónico?

El precio en el comercio electrónico es el método o la forma en que decides cuánto venderás tus productos. 

¿Cuáles son las estrategias de precios en el comercio electrónico?

Hay siete que discutimos en este artículo. Hasta ahora, la más común que usan los dropshippers es la estrategia de precios de costo más margen. 

¿Cuál es la mejor estrategia de precios?

No hay una mejor estrategia de precios. Todo depende de tu mercado y producto. 

¿Por qué son importantes las estrategias de precios?

Las estrategias de precios son importantes porque quieres fijar el precio de tus productos adecuadamente. Quieres asegurarte de que no pierdas dinero y que tus precios sean lo suficientemente competitivos. 

Resumen

El precio de los productos es una habilidad que todo emprendedor debe entender. Es un trabajo difícil, pero es crucial para tu éxito. Muchas personas lo hacen mal. Por eso, gestionan un negocio donde aún viven al día, sin crecer ni expandirse. 

El siguiente paso es encontrar a tus competidores y ver cómo fijan el precio de sus productos. La mejor manera de hacerlo es con Dropship.IO. Nuestro sistema tiene una herramienta de espionaje de competidores que te permite ver lo que están haciendo tus competidores. 

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